B2B Marketing

Marketing ist für alle Unternehmen relevant. Im Konsumentenbereich kann sich jeder auch etwas darunter vorstellen, doch wie können Unternehmen im B2B-Bereich effektives und effizientes Marketing betreiben? Durch den Einsatz von verschiedenen Marketing-Maßnahmen können B2B-Unternehmen die Potenziale und Möglichkeiten nutzen, um Kunden zu akquirieren und diese letztendlich an sich zu binden. Doch was bedeutet B2B Marketing überhaupt? Wie unterschiedet sich B2B- von B2C-Marketing? Und wie können speziell Unternehmen aus dem Maschinenbau erfolgreiches Marketing betreiben?

B2B Marketing – Definition

B2B Marketing ist die Abkürzung für “Business to Business Marketing”. Häufig treten auch die Begriffe Investitions- und Industriegütermarketing auf, da Unternehmen Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen anbieten. Folgende Definition beschreibt, was unter B2B Marketing verstanden werden kann:

„Das Investitionsgüter- oder Industriegütermarketing (B-to-B Marketing) befasst sich im weitesten Sinne mit der Vermarktung von Wiedereinsatzfaktoren, die in Industriebetrieben bzw. Organisationen zum Einsatz kommen.“

Beim B2B Marketing finden Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen statt. Es werden Maßnahmen eingesetzt, die den Absatz von Produkten und/oder Dienstleistungen an andere Unternehmen steigern sollen. 

Das B2B Marketing kennzeichnet sich durch folgende Faktoren:

• Derivativer Bedarf: Der Bedarf an den Produkten und/oder Leistungen ist stark von der Nachfrage der indirekten Kunden (Kunden der Organisation) abhängig. 
• Kauf erfolgt häufig durch Gruppenentscheidungen: Beim B2B Marketing finden in den meisten Fällen erfahrene Käufer Ihren Einsatz. Bei einer komplexen Kaufentscheidung nehmen häufig mehrere Personen teil. 
• Direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozess
• International: Der B2B Markt kennzeichnet sich durch eine geringe Nachfrage. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen aus dem B2B-Bereich sinnvoll, auch international tätig zu werden.
• Erklärungsbedürftige Leistungen (z.B. Maschine)
• Systemlösungen: Unternehmen aus dem B2B-Bereich bieten häufiger ganze Systemlösungen an, anstatt einzelne Produkte.

B2B Marketing vs. B2C Marketing

Die Begriffe B2B Marketing und B2C Marketing hören sich fast identisch an – weisen aber in ihrer Bedeutung wesentliche Unterschiede auf. Im Gegensatz zum B2B Marketing richtet sich das B2C Marketing an Endverbraucher und somit gleichzeitig an eine große anonyme Masse. 

„Das Konsumgütermarketing (B-to-C-Marketing) befasst sich mit Produkten, die direkt für den Endverbraucher bestimmt sind, und richtet sich somit an die Endstufe des Wirtschaftsprozesses, das heißt an private Konsumenten bzw. Haushalte.“

Auch die Kaufentscheidungen im B-to-C Marketing sind mit denen, die im B2B Marketing stattfinden, nicht zu vergleichen. Im B2C Bereich handelt es sich häufig um Individualentscheidungen der Endverbraucher.

B2B Marketing im Maschinenbau

Der Maschinenbau zählt zu den wichtigsten Branchen in Deutschland. Mithilfe von Maschinen können die verschiedensten Produkte hergestellt werden, die somit die Arbeit für viele Unternehmen erleichtern. Deshalb ist es nicht nur wichtig, den Kunden einen Mehrwert zu bieten – Dieser muss auch kommuniziert werden! Das Deutsche Institut für Marketing hat Dir einige Tipps und Methoden zur Verbesserung des B2B Marketing im Maschinenbau zusammengefasst: 

B2B Marketing – Messen:

Da Unternehmen aus der Maschinenbaubranche von Geschäftsbeziehungen abhängig sind, kommt dem persönlichen Kontakt eine besondere Bedeutung zu. Aus diesem Grund bietet sich die Präsentation auf Messen für Maschinenbauunternehmen an. Auf Messen werden Produkte und Leistungen vorgestellt und es findet eine face-to-face Kommunikation mit Interessenten statt. Da Messen hauptsächlich von Interessenten und einer eingegrenzten Zielgruppe besucht werden, liegt ein geringer Streuverlust vor. Somit können Interessenten gezielt akquiriert und die Bekanntheit des Unternehmens gesteigert werden.

B2B Marketing – Broschüren:

Print war gestern? Von wegen! Auch in der digitalen Welt sollte vor allem im B2B-Bereich nicht auf Printprodukte verzichtet werden. So sollten B2B-Unternehmen, wie Maschinenbauer, mit Werbung in Fachmagazinen vertreten sein. Auch das Erstellen und Anbieten von Broschüren eignet sich besonders, um Deine Maschinen und Leistungen individuell zu präsentieren und den Kunden vorzustellen. So hast Du die Möglichkeit, Interessenten in dieser Broschüre gezielt anzusprechen und diese von Deinem Produkt zu überzeugen.

B2B Marketing – Online Maßnahmen:

Viele Produkte von Maschinenbauunternehmen werden in das Ausland geliefert. Somit ist es für alle Unternehmen der Maschinenbranche notwendig, auch international zu agieren, um sich am Markt zu behaupten. Aufgrund der Globalisierung und dem digitalen Zeitalter sollte ein wichtiges Medium nicht vergessen werden: Das Internet! Dieses Medium dient mittlerweile als Informationsquelle Nummer 1, weshalb jedes Unternehmen über eine Internetpräsenz verfügen sollte. Dabei ist der Besitz einer eignen Webseite notwendig, um von Interessenten gefunden zu werden.

Auch der Präsenz von Maschinenbauunternehmen auf Social Media Plattformen kommt eine hohe Bedeutung zu, da diese stark abhängig vom globalen Markt sind. Eine eigene Präsenz in sozialen Netzwerken bieten Maschinenbauunternehmen relevante Vorteile. Zum einen können diese dadurch mehr über ihre Zielgruppe erfahren und deren Bedürfnisse genauestens unter die Lupe nehmen. Zum anderen besteht die Möglichkeit, durch soziale Netzwerke Beziehungen und Kontakte mit Kunden intensiv zu pflegen.  Maschinenbauer können mithilfe von sozialen Netzwerken Kunden mit aktuellen und relevanten Informationen versorgen und Interessenten von ihrem Social Media Profil auf ihre Webseite lenken. Dabei ist es vor allem wichtig, dass den Kunden relevanter Content zur Verfügung gestellt wird.

Da es sich in der Maschinenbaubranche nicht um selbsterklärende Produkte handelt, ist es von zentraler Bedeutung, die Maschine und Prozesse detailliert zu beschreiben und Kunden bzw. Interessenten bei Fragen zur Verfügung zu stehen.

Tipps für ein erfolgreiches B2B Marketing

• Definiere Deine Zielgruppe. Wen möchtest Du mit deinen Aktivitäten erreichen und welche Interessen bzw. Anforderungen haben diese an Dich?
• Verfüge über eine eigene Webseite, auf der Du zahlreiche Informationen über Deine Produkte und Leistungen zur Verfügung stellst.
• Optimiere Deine Webseite mit relevanten Suchbegriffen, um in den Suchergebnissen möglichst weit oben zu erscheinen. Die meisten Interessenten suchen nach präzisen Suchbegriffen aus dem Bereich Maschinenbau, um einen relevanten Lieferanten zu finden. 
• Optimiere Deine Webseite für mobile Geräte: Viele sind gerade im digitalen Zeitalter mobil unterwegs.
• Content Marketing: Überzeuge mit Inhalten. Eine schöne Abwechslung stellt der Einsatz von Videos dar. 
• Social Media: Nutze soziale Netzwerke, um Interaktionen zu schaffen und Deine Kunden stets auf dem Laufenden zu halten.
• Lokale Suchmaschinenoptimierung: Trage Dein Unternehmen in verschiedene Branchenverzeichnisse ein, um von Interessenten schneller gefunden zu werden. Erstelle zudem einen lokalen Google Eintrag in Form eines My Business Profils.
• Biete einen kompetenten Service mit einer umfangreichen Beratung an. So könntest Du Kunden an dein Unternehmen binden. 
• Beziehe auch Deine indirekten Kunden in Ihre Marketingaktivitäten ein. Das B2B Marketing kennzeichnet sich durch einen derivativen Bedarf, weshalb Du nicht nur deine Kunden, sondern auch Deine indirekten Kunden beachten solltest.

Fazit: B2B Marketing im Maschinenbau

Für Maschinenbauunternehmen spielen Marketingmaßnahmen eine ebenso relevante Rolle, wie für Unternehmen aus dem B-to-C-Bereich. Da es sich allerdings bei den Produkten von Maschinenbauunternehmen um erklärungsbedürftige Systemlösungen handelt, sollten diese umfangreich vorgestellt und präsentiert werden. Hierbei stellt die Messe ein geeignetes Marketinginstrument dar. Es können nicht nur Produkte vorgestellt, sondern auch Neukunden akquiriert werden. Eine weitere wichtige Maßnahme stellen Prospekte und Broschüren dar. Auch hierbei können die individuellen Maschinen und Leistungen anschaulich präsentiert werden. Obwohl das Internet einen grundlegenden Bestandteil unseres Lebens ausmacht, vergessen viele B2B-Unternehmen das Online-Marketing und die eigene Präsenz im Internet. Damit verschenken diese ein weitreichendes Potenzial. Nutze die Chance im Internet von Interessenten gefunden zu werden, indem Du über eine optimierte Webseite sowie eine Präsenz in sozialen Netzwerken verfügst.